Le diagnostic immobilier est un métier par essence même technique. Néanmoins, nombreux sont les diagnostiqueurs qui ont été surpris par la difficulté de la démarche commerciale. Elle constitue à la fois le point de départ de l'activité mais également sa pérennité.

L'organisation interne et la fonction commerciale

En ce qui concerne la fonction commerciale, nous pouvons distinguer 3 types de structures :

•  Les sociétés unipersonnelles : le diagnostiqueur effectue le commercial en plus des fonctions techniques, de gestion et administratives.

• Les sociétés avec plusieurs diagnostiqueurs salariés qui s'occupent à la fois de la fonction commerciale et des fonctions techniques.

• Les sociétés qui ont confié la fonction commerciale à une ou plusieurs personnes.

La gestion de la relation, avec d'un côté les clients-prescripteurs et de l'autre côté l'entreprise de diagnostiqueurs, se complexifie en fonction du nombre d'intervenants.

Quels sont les fondamentaux commerciaux ?

Devant la vitesse de professionnalisation de la filière, l'enjeu commercial apparait aujourd'hui comme extrêmement important. Tout d'abord, il s'agit de prospecter (notaires, agents immobiliers, administrateurs de biens, collectivités locales,..) puis il convient d'animer cette cible de prescripteurs ou clients et enfin de les fidéliser.

Le temps qui doit être consacré à ces trois enjeux est d'environ 20 % du temps total soit environ une journée par semaine et par diagnostiqueur. Ainsi dans les structures dépassant les 5 diagnostiqueurs, mettre en place une personne responsable du « commercial » se justifie.

Commercial : la remise en cause constante

La fonction commerciale est, de l'avis de nombreux diagnostiqueurs, difficile voir ingrate. Ce sentiment est alourdi par une concurrence grandissante avec l'arrivée des nouveaux diagnostiqueurs immobiliers.

La prospection des nouveaux prescripteurs nécessite méthode et régularité.

Pour les prescripteurs actifs, il conviendra de les suivre au plus près pour les conserver ! Ceux-ci étant sollicités par des diagnostiqueurs collègues néanmoins concurrents.

Voilà pourquoi le « diagnostiqueur commercial » doit constamment se motiver pour conserver le moral.

Coaching et suivi des diagnostiqueurs dans leur fonction commerciale

Devant les difficultés structurelles liées au métier commercial, le coaching des « diagnostiqueurs commerciaux » est important.

Dans le cas des entreprises unipersonnelles, le chef d'entreprise est ainsi face à ces difficultés sans pouvoir échanger sur sa démarche commerciale. Pour les entreprises avec plusieurs diagnostiqueurs, le chef d'entreprise devient également « directeur commercial ».

Quelles solutions ?

Dans tous les cas, le suivi commercial et le coaching consisteront à faire un point régulier des prospects et clients vus, ainsi que des actions d'animation en cours. Ils permettent  de repérer d'une part les causes des échecs pour ne pas les reproduire et d'autre part les succès pour les perpétuer.

Il s'agit en quelque sorte d'une formation continue en entreprise :

• Le suivi consiste à faire un point au minimum mensuel
• Le coaching consiste à faire des tournées commerciales sur le terrain avec le diagnostiqueur commercial
• Les entreprises de diagnostiqueurs feront ce suivi et coaching en interne ou bien elles confieront ce travail à des entreprises de formations spécialisées.